Precificação
A margem de contribuição consiste no quanto a empresa tem para pagar as despesas fixas e gerar o lucro líquido. Por isso o nome contribuição, esta margem contribui para o pagamento dos custos fixos e lucro desejado.
Não podemos confundir a margem de contribuição com o lucro, já que faltam ainda os custos fixos. Veja a figura abaixo:
Na precificação por markup vimos que um percentual de custos fixos é alocado para calcular o markup de cada produto, ou seja, considera-se, de forma simplista, a média dos custos fixos de determinado período dividida pela média de vendas do produto no mesmo período.
O custo fixo existe independente da produção e venda de um produto. De que adianta então considerarmos para cada unidade de cada produto uma parcela do custo fixo?
Voltamos assim ao conceito de Margem de Contribuição, que é a diferença entre o preço de venda e os gastos variáveis de cada produto, de acordo com a fórmula:
Margem de Contribuição = Valor das Vendas – ( Custos Variáveis + Despesas Variáveis )
Os custos fixos ficam, portanto, separados e tratados como se fossem despesas do período, indo diretamente para o Resultado (Custeio Variável).
A margem de contribuição atrelada ao custeio variável possibilita vantagens importantes ao negócio, como:
- conhecimento do produto com maior margem de contribuição, o qual deve ter sua venda incentivada;
- decisão de produtos que a empresa irá deixar de comercializar;
- identificação do ponto de equilíbrio (volume de vendas necessário para pagar despesas fixas e variáveis; ponto a partir do qual, se começa a gerar lucro);
- simulação e elaboração de tabelas de preços com descontos especiais, podendo, por exemplo, conseguir desconto grande em um produto, deixando-o sem margem de contribuição, de forma a obter uma grande margem em outro produto que permita, no total do negócio, uma boa margem;
- realização de campanhas de vendas com análises de descontos/bonificações x quantidade de venda necessária para obtenção de resultados;
- a decisão de produção (e quantidade) de determinados produtos, baseado em qual poderá trazer mais retorno para a empresa no caso de poucos recursos disponíveis.
O ideal na precificação é o ajuste dos preços de venda de forma a conseguir boa margem de contribuição e ainda permanecer com valores inferiores aos da concorrência.
Para buscar esse ideal, o gestor deve:
- Negociar mais com fornecedores para redução máxima dos custos variáveis dos produtos/serviços;
- Verificar melhor enquadramento tributário, visando menos gastos possíveis com impostos;
- Consolidar uma estratégia de bonificações aos vendedores que não impacte significativamente nas despesas variáveis e ao mesmo tempo motive as vendas;
- Avaliar continuamente as despesas fixas de modo a evitar gastos desnecessários.
Veja as formas de execução dessa tarefa e em quais situações elas são recomendadas:
| Sistema Integrado | Utilizando um sistema integrado (ERP), quando a compra é lançada confirmando uma nota fiscal de entrada, o próprio sistema faz automaticamente a apuração do custo do produto e calcula o preço de venda para o item que está sendo comprado, de acordo com parâmetros (valores pré-definidos) já cadastrados. Recomendado para empresas que possuem uma ampla gama de produtos, formando seus preços de venda de maneira automática, segura e confiável. |
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| Eletrônico Manual | Utilizando planilhas eletrônicas ou programas separados para incluir todos os elementos para formação de preço por margem de contribuição, independente das demais operações internas da empresa. Indicado para empresas com baixa variação de produtos. A não integração dos processos, faz com que o procedimento fique sujeito a erros no momento do registro das informações. |
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| Manual | Utilizando apontamentos em papel de todos os elementos para formação de preço por margem de contribuição. Esse método pode ser utilizado por empresas que trabalham com apenas um tipo de produto, sem variações. |
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Fonte : MahaGestão
