Força de vendas
Certamente, a força de vendas é essencial para a maioria das empresas, pois é responsável por gerar receita e garantir a sobrevivência do negócio. Através da força de vendas, as empresas podem estabelecer um relacionamento próximo com seus clientes, entender suas necessidades e desejos e, consequentemente, desenvolver soluções personalizadas para atendê-los.
No entanto, investir em uma força de vendas eficiente pode ser um desafio, uma vez que requer recursos significativos, incluindo a contratação e treinamento de profissionais qualificados, bem como a implementação de sistemas e tecnologias de vendas.
Além disso, a gestão da força de vendas pode ser um processo complexo e exigir um alto nível de habilidades gerenciais, incluindo a definição de metas de vendas, o estabelecimento de incentivos para os vendedores, o monitoramento de desempenho e a avaliação de resultados.
Dessa forma, embora a força de vendas seja uma ferramenta essencial de comunicação de marketing para as empresas, é importante gerenciá-la com eficácia e eficiência, a fim de obter o máximo retorno sobre o investimento realizado.
O contato direto com o cliente, através da interação pessoal e aprofundamento de relacionamento, torna o processo de compra mais eficaz, além de trazer dados importantes para o sistema de informação de marketing da empresa.
Generalidades da Força de vendas
Definição do número de vendedores
Assim o número de vendedores é uma importante questão em vendas. Trata-se do dimensionamento da intensidade com que será usada a força de vendas.
Em conjunto com outras variáveis de marketing para que se consiga atingir o objetivo de vendas.
Portanto as organizações devem avaliar qual é o mais adequado, levando em consideração os custos envolvidos e o nível de precisão exigido, para a resposta do tamanho ideal de equipe.
Esses métodos são: Força de vendas
• Método da Divisão de Metas (Breakdown): O objetivo da organização é dividido pelo potencial de um “vendedor” mediano (produtividade).
Dessa forma, individualmente os profissionais de vendas devem alcançar aproximadamente sua meta individual e conseqüentemente a organização atinge sua meta também.
• Método da Divisão do Trabalho (Workload): Após classificar clientes em categorias, estima-se o número de visitas por categoria, depois o total, e, sabendo a capacidade de um profissional de vendas.
Dessa forma chega-se ao número de profissionais de vendas para que todas as visitas sejam realizadas.
• Modelo de Lodish: É similar ao modelo workload acima, no entanto se insere a elasticidade de visitas e vendas para refinar o cálculo, estimando o número preciso de visitas que podem maximizar as vendas. Essa estimativa é feita com base em julgamentos individuais usando um modelo matemático de otimização.
• Modelo de Programação não-linear: Maximiza lucratividade para tamanhos alternativos da força de vendas, levando em consideração custos, elasticidade de venda à vista, e o lucro gerado de tamanhos alternativos.
Força de vendas
• Método Incremental: O seu princípio é que os profissionais de vendas devem ser adicionados desde que à receita marginal gerada seja maior que o custo marginal, gerando lucros.
• Método “mesmo nível do último ano”: Essa decisão assume que o nível deve ser mantido, dando estabilidade à equipe.
• Método Paridade com a Concorrência: O que é feito pela concorrência em termos de aumento e diminuição é copiado.
• Método do Recurso Disponível: Dado o recurso que a empresa tem para investir em vendas e o custo de um profissional de vendas, é estimado o tamanho da equipe.
• Método do Lucro Esperado: Conhecendo a estrutura de custos e as margens buscadas, estima-se o custo de vendas como parte da margem, para garantir a lucratividade esperada.
